מה אפשר ללמוד מתוכנית הטלוויזיה 'מיכל הכרישים'? הרבה

תאריך עדכון אחרון: מרץ 12, 2021  /  קטגוריה: דעות

יזמים מוכנים לעבוד 80 שעות בשבוע כדי להימנע מעבודה של 40 שעות בשבוע  /  לורי גריינר

למרות השם היומרני, תוכניות 'ריאליטי' בטלוויזיה אינן משקפות את המציאות, אם להתבטא בעדינות. בבסיסן, אלו הן תוכניות בידור שמדדות סביב נושא כלשהו, מעצימות דרמה – גם אם לא קיימת – ומעודדות החצנת רגשות, לעיתים עד כדי גיחוך. 'מיכל הכרישים' שונה במקצת, ובעלי עסקים קטנים, יזמים, או כאלה שרוצים להיות, יכולים ללמוד ממנה רבות.

התוכנית מבוססת על פורמט בריטי בשם גוב הדרקונים מ- 2005 (שמקורה בתוכנית היפנית 'נמרי הכסף'). הגרסה האמריקאית עלתה לאוויר ב- 2009. למי שלא צפה בתוכנית, יזמים מתחומים שונים מנסים לשכנע לפחות אחד מששה בעלי הון כבדים: ברברה קורקורן, מארק קיובן, קווין אולירי, לורי גריינר, דיימונד ג'והן, ורוברט הרז'בק, להשקיע בעסק שהם רוצים להקים או שכבר הקימו ורוצים להרחיבו.

מלבד הכסף, ישנן שתי סיבות עיקריות לכך שיזמים מעדיפים לבוא לתוכנית – לפעמים לעשות מעצמם צחוק (תכנית בידור, אחרי הכל) – ולא לקחת הלוואה מבנק למשל. סיבה ראשונה היא חשיפה לכחמישה מיליון צופים, שחלקם לקוחות פוטנציאליים, או משקיעים אחרים שעוקבים אחר התכנית ומחפשים הזדמנות השקעה; וסיבה שניה, היכולת להיעזר בחונך מפורסם, מקושר, בעל ניסיון רב בניהול עסק ופיתוחו.

לזכות מפיקי התוכנית אפשר לומר שהם נזהרו מלבחור כרישים מפוקפקים שמקור עושרם לא ברור או שירשו את כספם מאבא. לכל אחד מהחברים בצוות הנוכחי רקע שונה, אך כולם התחילו מאפס, עבדו קשה, יזמו, והרוויחו את הונם באופן שכל צופה יכול להבין ולהזדהות אתו. כמו כן, הם אינטליגנטים, רהוטים, וכריזמטיים, כך שנעים להאזין לדבריהם על כל נושא שעולה בתוכנית על הפרק ובמיוחד כאשר הם מתחרים ביניהם או חלוקים בדעותיהם.

כל פרק בסדרה מורכב מארבעה מציגים שונים המנסים בדרכים יצירתיות לפתות לפחות משקיע אחד. תמורת ההשקעה הם בדרך כלל מציעים שותפות חלקית בחברה שהקימו או במוצר שהם מנסים לקדם. הכרישים מצדם מגלים השתתפות ערה בניסיון להבין את מהות הביזנס ואינם מניחים ליזם להסתתר מאחורי תיאורי צבע, הסברים עמומים, או תקוות.

דברים רבים ניתן ללמוד מהתנהלות היזמים והכרישים. חלק מהם נאמר במפורש וחלק משתמע מהדינמיקה בחדר. הנה מספר לקחים שהכרישים היו רוצים להעביר לכל יזם המחפש משקיעים. דברי ההסבר הם פרשנות שלי.

חשיבותה של המצגת

יש רק הזדמנות אחת לעשות רושם ראשוני כמאמר הפתגם, ואכן רוב המציגים מודעים לכך ויוצאים מעורם כדי להשאיר רושם מיוחד. הכרישים מצדם, מתרשמים פחות מהפוזה ויותר מהנתונים והאופן שהיזם מציג אותם. ראשית, הם רוצים להבין את מהות העסק וההיסטוריה שלו (דקה בערך). שנית, מי היזם, מה הוא צריך, מה הוא מוכן לתת בתמורה, ואיך הם משתלבים בתמונה (שתי דקות בערך). שלישית, אם יש מוצר, הם מקבלים דוגמיות כדי שיוכלו לבחון אותו מקרוב.

בשלב זה נראה שהכרישים גיבשו לעצמם דעה ראשונית, הן על המוצר והן על היזם ואז מתחילה הסתערות רבתי שכוללת שאלות מכשילות, דרישה להבהרות, ועקיצות ברוח טובה ופחות טובה. לפעמים כבר בשלב זה ברור שאיש לא ישקיע ביזם או במוצר או בשירות המוצע.

במציאות כל פרזנטציה נמשכת כשעה, ולאחר עריכה היא מתומצתת לעשר דקות, שאותן רואים הצופים על המסך.

דע את המספרים המדויקים ואת והעובדות לאשורן

אם יש דבר שמוציא משקיעים מדעתם הוא חוסר שליטה של היזם במספרים ובעובדות. קיים סיכוי קלוש בלבד שמישהו מהכרישים ישקיע ביזם שאינו מצוי בכל הפרטים הקטנים של העסק.

בניית עסק פירושה מחויבות מוחלטת / העסק קודם לכל

נדירים המקרים שמישהו מהכרישים ישקיע בעסק המנוהל על ידי יזם ב'משרה חלקית'. כולם שם מצפים שהיזם יוציא את נשמתו 24/7 למען הצלחת החברה שבה הם עומדים להשקיע. מארק קיובן הדגים זאת באנקדוטה מעברו. בתחילת דרכו כיזם צעיר פנתה אליו חברתו דאז והתלוננה שהוא אינו מקדיש לה מספיק זמן וכדאי שיחליט, "היא או העסק". בתגובה בוטה הוא ענה לה, "תזכירי לי שוב את שמך".

גילוי מלא ואמינות

קיים פיתוי עצום לכל יזם להציג את הבייבי שלו באור חיובי ככל האפשר. לא פעם יזמים מעגלים פינות או מסתירים עובדות לא מחמיאות. לאחר שזה מתגלה, ותמיד זה מתגלה, אין דרך חזרה. לא רק הכרישים יתעלמו מיזם כזה, אלא גם אחרים שצפו בתוכנית ויעשו בדיקת נאותות משלהם לא ישקיעו בעסק שלו.

התאמה

לא כל אחד יכול להקים חברה מצליחה, גם אם ירצה מאד; אבל רבים החסרים את התכונות ההכרחיות לכך, מנסים בכל זאת ומקווים ששותפות עם משקיע מנוסה תחפה על חולשותיהם. אלא שהכרישים אינם ששים לשתף פעולה עם מי שיכולתו לנהל את העסק ביד רמה מוטלת בספק. עסקאות לרוב קמות או נופלות על אישיותו של היזם (יהירות, נוקשות, חוסר הקשבה,…). לא פעם נאמר ליזם במפורש, "ההשקעה היא בעיקר בך"  או  "הרעיון טוב, אבל אני לא בוטחת בך שתוכל לממש אותו".

כסף טיפש, כסף חכם

נהוג לומר, ש'כסף חכם' = 'כסף טיפש' + ערך מוסף. לעיתים קרובות, הערך המוסף שמקבל היזם שווה יותר מהמזומן הניתן לו ומעלה את שווי החברה בצורה ניכרת. קשה להכליל, אך ערך מוסף עשוי לכלול שיתופי פעולה מועילים עם חברות אחרות, גישה למידע שאינו זמין לציבור הרחב, קשרים חשובים עם ספקים ומפיצים, וכניסה לשווקים חדשים. האפקט הכולל מתואר לפעמים כ-  3 = 1 + 1. 'כסף טיפש' לעומת זאת, כולל רק את המזומן שבהיעדר הכוונה נכונה, אינו מביא את התועלת שיכול היה להביא.

לדעת מתי לומר 'לא'

לא תמיד יזם ומשקיע מגיעים לעמק השווה. למעשה, ברוב המקרים חילוקי דעות או הבדלי השקפות מסכלים את שיתוף הפעולה ביניהם. לכל צד צריכים להיות קווים אדומים שאותם הוא לא יעבור בשום אופן ובמקרים כאלו צריך פשוט לוותר על העסקה, ולחכות להזדמנות טובה יותר. וורן באפט אוהב להסביר את הנושא בעזרת דוגמה מעולם הבייסבול. "איני חייב לחבוט בכל כדור שזורקים אלי. אני ממתין לכדור שמתאים לי בצורה מושלמת ורק אז חובט".

השוק כשופט עליון

מטבע הדברים, אם עסק כבר מייצר מזומנים, הוא יעורר התעניינות של משקיעים מתחומים שונים, בגלל שיש ביקוש למוצריו והיזם מוכיח יכולת רב-תחומית (פיתוח, שיווק, ייצור, הפצה). ולהיפך, עסק שעדיין לא התחיל או טרם הצליח למכור את מוצריו יתקשה למשוך השקעות בו.

איך להחזיר את ההשקעה

לפני שמשקיע מציאותי מתחיל לקוות לרווחים מהשקעתו, הוא משתדל לפני כן לוודא שיוכל להחזיר אותה מהר ככל האפשר. לכן משתדלים הכרישים לבנות את השקעתם כך שחלקה יהיה הלוואה / קו אשראי / תמלוגים, והשאר כשותפות. באופן זה, יש סיכוי גבוה שההשקעה תוחזר בפרק זמן קצר יחסית, גם אם העסק עדיין לא ריווחי.

כל עסק צריך להתמקד ביצירת רווחים

לעיתים נוטים יזמים לעסוק במה שהם אוהבים ולהזניח את הפעילות שמניבה רווחים. אין צורך לסיים בית ספר למינהל עסקים כדי לדעת שבראש וראשונה עסק חייב להרוויח, אחרת אין לו זכות קיום. תרומות, עזרה לקהילה, סידור עבודה לדודן מובטל; כולם דברים חשובים וראויים לתשומת לב, אך רק לאחר שיש רווחים ותוכנית מעשית להגדלתם.

האם הכסף אכן יועיל למטרה שיועד לה

מוזר ככל שזה ישמע, כסף לא פותר את כל הבעיות העומדות בפניו של יזם. הכרישים רגישים מאד לנושא זה וכמעט תמיד תובעים לדעת מה ייעשה עם הכסף שיתקבל. תשובה כמו "אתחיל לשלם לעצמי משכורת" לא תתקבל ברוב המקרים בעין יפה. לעומת זאת, תשובה כמו "אגדיל את נפח הייצור כדי לעמוד במבול ההזמנות שנוחתות עלי" תערב מאד לאוזניהם.

תכנית פעולה ללא לוח זמנים מחייב, היא לא יותר מחלום

אמרו את זה קודם כמובן בצורות שונות, ומפתיע שיזמים רבים עדיין מדחיקים זאת. משקיעים רוצים לראות תכנית ברורה ומוסכמת עם אבני דרך חד משמעיות לאורך ציר הזמן. בדרך זו אפשר לעקוב אחר התקדמות או עיכוב בהשגת המטרות.

אל תתמהמה

לורי גריינר ניסחה זאת באופן הבא, "אופטימיסט, פסימיסט, וריאליסט יקרים, בזמן שאתם התווכחתם על הדרך הנכונה להפקת כוס יין, אני כבר שתיתי אותה". דיימונד ג'והן אומר שבעצם איש אינו לגמרי מוכן למשימה של הקמת חברה. ובמילים אחרות, "אל תחכה לרגע המתאים, כי תצטרך לחכות לנצח. נצל את הרגע הנוכחי".

אל תחכה שמישהו יתקשר אליך

בזמן שאתה ממתין ללקוחות שיגיעו, רבים אחרים מתקשרים לאותם לקוחות ממש, דופקים על דלתם, מחפשים מכרים משותפים, שולחים להם הודעות ונמצאים איתם בקשר שוטף.

הפוך את קניית המוצר שלך לקלה, פשוטה, ונעימה ככל האפשר

המוצר לא חייב להיות הכי טוב מסוגו, אבל אם כיף לקנות אותו – יהיה לו שוק. דוגמה מושלמת לכך היא חברת אפל, שהצלחתה הפנומנלית נובעת מנכונות לקוחותיה לשלם מחירים מפולפלים על מוצריה הבינוניים. לרגע קצר אפילו הייתה אפל החברה בעלת שווי שוק הגדול ביותר בעולם, למרות שחברות אחרות (סמסונג לדוגמה) מוכרות יותר יחידות ממנה בכל סוגי המוצרים.

דע מי הלקוח הפוטנציאלי שלך

שלש ישויות קובעות את גורלה של כל חברה בכל שלב בחייה: לקוחות, עובדים, ובעלי עניין / מניות. יש הסכמה כללית שלקוחות הם הנדבך החשוב מכולם. מרחיק לכת במיוחד הוא ג'ף בזוס (כריש מסוג אחר), שהפילוסופיה העסקית שלו גורסת: לקוחות, לקוחות, לקוחות. הוא סבור ש "ביום שבו נתחיל להתעסק בעצמנו (קרי, עובדים, ובעלי עניין / מניות), זו תהיה תחילת הסוף (של אמזון). עלינו לנסות ולדחות יום זה ככל האפשר".

פספוסים

עם כל מומחיותם וניסיונם הרב גם הכרישים טועים לפעמים ובשני הכיוונים: לא השקיעו בחברות שהצליחו, והפסידו בחברות שלא הצליחו בסופו של דבר להתרומם ונסגרו. נכון שבמבט לאחור רואים 6-6 ואין זו חכמה לבקר אותם על הזדמנויות שהוחמצו או השקעות שירדו לטמיון, אבל מקרה אחד בכל זאת כל כך יוצא דופן שאני חייב להזכירו.

בסוף 2013 הציג יזם בשם ג'יימי סימינוף פעמון דלת חכם (המשולב עם מצלמה וחיישנים) שניתן לשליטה מרחוק על ידי טלפון נייד. על סמך תזרים המזומנים באותו זמן, הוא העריך את שווי החברה בשבעה מיליון דולר והציע 10% ממניות החברה תמורת $700,000. כל הכרישים, מנימוקים כאלו ואחרים, דחו את בקשתו והוא עזב בידיים ריקות.

ג'יימי לא אמר נואש, השיג מימון ביניים ממקורות אחרים וב- 2017 העסק כבר היה שווה $400,000,000 והכרישים הודו בטעותם. בתחילת 2018 קנתה אמזון את החברה ביותר ממיליארד דולר!

שני כרישים במיוחד היו צריכים לבעוט לעצמם חזק בישבן אף יותר מאחרים: רוברט הרז'בק שהוא בעלים ו- CEO של אגד חברות IT העוסקות באבטחת סייבר; ומארק קיובן שהוא חובב מושבע של חידושים טכנולוגיים ומומחה בתחום. שניהם לא העריכו נכונה את הפוטנציאל הרב הטמון ביזם ובחברה שהקים.

מי לא צריך את הכרישים

לפני כמה ימים התראיינו הנסיך הארי ומייגן מרקל אצל אופרה ווינפרי באחוזתם רחבת הידיים בסנטה ברברה והתלוננו על קשיים בחייהם. מתבונן מן הצד (אני) ראה זוג צעיר, בריא, מאוהב, יפה, רזה, ועשיר, הורים לתינוק בריא וחמוד שאחותו עומדת להיוולד בקרוב ובכל זאת הם לא מרוצים בגלל שהושמצו בעיתונות הבריטית ומשום שהיחסים עם ארמון המלוכה עלו על שרטון. כמובן יש דרך חזרה, אבל תיקון היחסים, אבוי, ידרוש קצת זמן ומאמץ. המראיינת, מיליארדרית פופולרית בעצמה, גילתה כלפיהם אמפתיה ולא הכבידה בשאלות קשות אך מתבקשות כמו, האם בעולם שבו מספר המתים מהמגיפה מתקרב לשלושה מיליון, מאות אלפי עסקים נסגרו ומיליונים איבדו את עבודתם, האם לא כדאי לחכות עם התלונות לזמנים טובים יותר?

הארי ומייגן לא צריכים לבוא עם מצגת ל'מיכל הכרישים'. אצלם, כרישים גדולים יותר עומדים בתור כדי להשקיע במיזמים בהשתתפותם.

לבסוף

• מפיקי התוכנית שמחים לדווח על הצלחות בעקבות עסקות שנחתמו עם הכרישים ומראים איך עקב כך הגדילו החברות את היצור ואת מספר עובדיהן. מצד שני הם מקפידים מאד להסתיר כישלונות, וחבל; כי מכישלונות ניתן ללמוד הרבה יותר.
• העובדה המצערת שמפיקי התוכנית מנסים להצניע ככל האפשר היא, שלפחות מחצית מהעסקות שנסגרו בתוכנית בלחיצות ידיים וחיבוקים (לפני עידן הקורונה), לא יוצאות בסופו של דבר אל הפועל. אם בגלל שהיזם 'לא דייק' בדבריו, או שבעקבות התכנית התקשרו ליזם משקיעים אחרים עם הצעות מפתות יותר, או מכל סיבה אחרת.