"מרוויחים מיליונים בלי לעשות כלום"

תאריך עדכון אחרון: אוגוסט 6, 2021  /  קטגוריה: נדל"ן

אפשר להתעשר מנדל"ן, במיוחד ממכירת מוצרים ושירותים לסוכנים  /  רואה נכוחה

בדיון על מחירי בתים באחד הפורומים בעברית, התלהטו מדי פעם וויכוחים בנושאים הרי גורל כמו "האם רוזדייל עדיפה על יורקוויל למשפחה עם שני ילדים בגיל הגן" או "מה מיליון דולר יכולים לקנות ממזרח לרחוב יאנג בדאונטאון". כצפוי, המשתתפים הנסערים לא הגיעו להסכמות גם אחרי שהרוחות נרגעו.

עם זאת היה נושא אחד שכולם, למעט משתתפת אחת, הסכימו עליו: שירותיהם של סוכני נדל"ן יקרים להחריד והם "מרוויחים מיליונים בלי לעשות כלום". המשתתפת הלעומתית הציעה בציניות לכולם לעבוד כסוכנים שנה שנתיים, לעשות מיליונים, ולחזור לאחר מכן עמוסי מזומנים לחייהם הקודמים. לא היה קשה לנחש שאותה משתתפת היא סוכנת בעצמה. הצעתה 'הנדיבה' נשארה תלויה באוויר ולא זכתה להתייחסות.

מכיוון שנושא זה מעניין ותיקים וחדשים שרוצים 'לעשות כסף', החלטתי להקדיש לו את הפוסט הנוכחי.

סוכני נדל"ן בצפון אמריקה סובלים בצדק ושלא בצדק מדימוי ירוד. מצד אחד הם אנשי מכירות ומצד שני הם נדרשים ליחסי אנוש מעולים, חוסן נפשי, וידע הנובע מלימודים אך בעיקר מניסיון. כדי לקבל רישיון (זמני) למסחר בנדל"ן עליהם ללמוד חמישה קורסים ולהשתתף בשתי סימולציות הנמשכות חמישה ימים כל אחת. משך הלימודים כשנה וחצי בממוצע, ודרישת הקדם היחידה היא תעודת סיום תיכון (אין מבחני בגרות בקנדה).

סיום שלב א' של הלימודים אינו אומר שהבוגרים הנרגשים יכולים להתחיל לעבוד. לפני כן עליהם להירשם לאיגוד שמנפיק את רישיונם (באונטריו שמו RECO), ולצורך זה עליהם להמציא אישור מתחנת המשטרה המקומית על היעדר רישום פלילי ולהצהיר שמעולם לא פשטו רגל.

לאחר זאת, הם כבר קרובים אבל עדיין לא הגיעו למחוז חפצם. הם חייבים למצוא סוכנות (real estate brokerage) ש'תעסיק' אותם. כתבתי את המילה 'תעסיק' במרכאות מפני שבחוזה העסקה זה העובד משלם משכורת למעביד! כמו כן, יש הרבה סוכנויות – לכל אחת תעריפים ושירותים משלה ותרבות ארגונית שונה – כך שהבחירה לא קלה. אם תהליך החיפוש והראיונות נמשך פחות מחודש, סביר שהסוכן הטרי יצטרך לחזור עליו מוקדם מהצפוי.

בממוצע נמשכים הלימודים והבירוקרטיה לפניהם ואחריהם כשנתיים ועכשיו סוף-סוף נדמה שהסוכנים החדשים והרעבים יכולים להתחיל "להרוויח מיליונים בלי לעשות כלום". אלא שלא כך הוא. אמנם הם יכולים להתחיל לעבוד, אבל כדי לקבל רישיון קבוע עליהם לעבור עוד שלושה קורסים במשך השנתיים הקרובות.

עשרה דברים שרואים משם ולא רואים מכאן

בכל מקצוע ובכל מקום עבודה מתגלים צדדים פחות נעימים כאשר מתחילים לעבוד בפועל, אבל נדמה שסוכני נדל"ן חדשים מופתעים לרעה יותר מהרגיל, במיוחד בגלל הסיבות הבאות:

1.  המרדף אחר לקוחות קשה מהצפוי.  השוק מוצף בסוכנים ונדמה שלכולם יש קרוב משפחה או חבר או מכר שהם מחויבים להם. גם גיל, שפה, ותרבות מקטינים באופן דרמטי את מספר הלקוחות האפשרי. כמו כן, אין זה מעודד לראות סוכנים ותיקים המכלים 80% מזמנם בציד לקוחות. אחד התבטא פעם במרירות, "הרוב לא שוכרים את שירותיי בגלל שהם לא מכירים אותי, ואחרים לא רוצים בגלל שהם כן מכירים אותי". בעיה.

2.  חונכות.  סוכן חדש יגלה אמת לא נעימה: בלי חונך הוא ימעד בכל מהמורה בדרך ויבזבז זמן רב על קשיים שאלפי אחרים למדו להתגבר עליהם או לעקוף אותם לפניו. באופן תיאורטי הסוכנות אמורה לדאוג לחונכות. באופן מעשי זה לא קורה. כמובן, החונך הטוב ביותר הוא הורה, סוכן רב מעללים בעצמו, הנכון להקדיש לבנו או בתו זמן רב ככל הנדרש ללא תמורה.

3.  דמי חבר.  הסוכן מגלה לחרדתו שהוא צריך לשלם דמי חבר בסך כ- $3,000 לשנה לארבעה (!) ארגונים שונים: OREA, RECO, CREA, Local Real Estate Board גם אם הוא לא הרוויח דולר אחד באותה שנה. בנוסף, עליו לשלם לסוכנות סכום נכבד נוסף הנע בין כמה אלפי דולרים לעשרים אלף דולר, בהתאם לרווח (ברוטו) שהיה לו באותה שנה.

4.  יחסים עם בני משפחה, חברים, מכרים, ושכנים משתנים לרעה.  פתאום כולם הופכים ללקוחות פוטנציאליים עם תג מחיר מעל ראשם, שחלקם למרות אי הנעימות, מעדיף לקלקל את היחסים ולהיעזר בשירותיו של סוכן אחר.

5.  חוסר יכולת לשתף פעולה עם סוכנים אחרים.  שני סוכנים הפונים לאותו קהל ובאותו אזור משתתפים במשחק סכום אפס. כל לקוח שרוכש אחד נגרע ממאגר הלקוחות האפשרי של השני. ירצו או לא ירצו, הם מתחרים בעל כורחם.

6.  סוכן מקבל את שכרו רק לאחר השלמת עסקה, ופעמים רבות רק חודשים רבים אחריה.  לא פעם סוכנים מקדישים זמן רב, מאמץ, ומשאבים לריק; כי מסיבה זו או אחרת, העסקה שעבדו עליה לא יצאה בסופו של דבר לפועל.

7.  פרסום.  סכומי הכסף שסוכן מוכרח להוציא על פרסום בשנים הראשונות לעבודתו, גבוהים יותר מרווחיו.

8.  אין שעות עבודה קבועות.  גרוע מכך, עבודה רבה נעשית בערבים ובלילות, בסופי שבוע, ובחגים. ברוקר שהכרתי נהג לומר ששינה מיועדת לאנשים שאין להם גישה ל- MLS (מאגר מידע של סוכני נדל"ן).

9.  רוב מכריע של הסוכנים לא סוגרים יותר מעסקה בודדת ברבעון, ורבע (!) מהסוכנים מתחלפים כל שנה ולא בגלל שהם כבר הרוויחו מספיק.

10.  נדל"ן הוא תמיד שוק מקומי. סוכן צריך להכיר לפרטי פרטים את השוק שהוא פועל בו: מחירים (קניה ושכירות של בתים ודירות בגדלים שונים), בעלי מקצוע מומלצים, בתי ספר, מוסדות דת, האם בבניין מסוים דמי התחזוקה כוללים חשמל, האם מותר להחזיק כלב, האם יש סאונה,… והרשימה אינסופית.

בעבר, כאשר התחרות הייתה פחות חריפה, לקח לסוכן חדש, מוכשר, וחרוץ כחצי שנה בממוצע להשלמת עסקה ראשונה. היום זה לוקח לפחות שנה ובדרך כלל יותר. כך קורה שבמרדף אחרי לקוחות שורדים אלו שיודעים להשיגם, ולא בהכרח אלו שרמתם המקצועית גבוהה יותר.

סוכנים מזויפים

בגלל מסלול המכשולים, דמי החבר הגבוהים, והחוקים המחמירים, לא מפתיע שיש המוצאים קיצורי דרך ומתחזים לסוכנים. לא אלאה את הקורא בפרטים רק אומר שהדבר מצריך שיתוף פעולה עם סוכן או ברוקר אמיתי. מרגע ששניים אלו מגיעים למסקנה שהם יכולים 'לגנוב סוסים' יחדיו, יכול המזויף להתחזות בהצלחה במשך שנים רבות לפני שהצמד ייתפס אם בכלל.

איך נולדה אגדת העושר של סוכני הנדל"ן

מיעוט שבמיעוט של סוכני הנדל"ן אכן מצליח למרות התנאים הקשים ועם הקרבה רבה להרוויח מיליונים. אלו היוצאים מן הכלל. בדרך כלל בנוסף להיותם סוכנים הם גם משקיעים בנכסי נדל"ן מסוגים שונים שבהם הם נתקלים במסגרת עבודתם. בצורה זו גם בזמנים קשים כמו מגפה עולמית, יש להם לקוח מרכזי שלעולם לא ינטוש אותם – הם עצמם.

לבסוף

בצפון אמריקה יש לקוני נדל"ן סיבה טובה להיעזר בשירותיו של סוכן מפני שהשירות ניתן להם בחינם. הסוכן עצמו לא עובד בחינם כמובן, אלא ששכרו מגיע בדרך עקלקלה מהמוכר. מכיוון שהמוכר נאלץ לשלם את שכרם של שני סוכנים (שלו ושל הקונה) קיים פיתוי רב – במיוחד בשוק רותח – למכור את הנכס בעצמו ולחסוך כמה עשרות אלפי דולרים.

הסטטיסטיקה מראה שזה כנראה לא קל. בקנדה רק עשרה אחוז ממוכרי הבתים / דירות בוחרים תחילה שלא להיעזר בשירותיו של סוכן "שמרוויח מיליונים בלי לעשות כלום". שלושה אחוז משנים את דעתם תוך כדי התהליך ומתחילים אותו מחדש עם סוכן.

כמי שתמיד השתמש בקנדה בשירותם של סוכנים, אני יכול להעיד שסוכן טוב שווה כל דולר שהוא מרוויח.