איפה היאכטות של הלקוחות?

תאריך עדכון אחרון: יולי 29, 2022  /  קטגוריה: השקעות 101

בהשקעות אתה משיג מה שאינך משלם עבורו  /  ג'והן בוגל

פרד שווד (Fred Schwed), ברוקר מניות במקצועו, פרסם ב- 1940 ספר קלאסי המטיל ספק ביכולתה של תעשיית הכסף לתת עצות מועילות ללקוחותיה. שם הספר נלקח מבדיחה ישנה, שבה מראים לתייר המבקר בנמל מעגן יאכטות השייכות לבנקאים וברוקרים והוא שואל בתמימות, "ואיפה היאכטות של הלקוחות?"; "אין כאלו" נאמר לו. המסקנות אליהן הגיע המחבר ביחס ליועצים פיננסיים נכונות גם היום, כאילו לא עברו מאז למעלה משמונים שנה.

יועץ פיננסי הוא מושג כללי שאפשר להדביק לכל מי שעוזר לאחרים (תמורת תשלום) לנהל את כספם, ואינו מסוגל להוציא מפיו את צמד המילים "אינני יודע". על בסיס הגדרה זו אפשר לאפיין שלושה סוגים עיקריים של יועצים פיננסיים:

1.  עובד של מוסד פיננסי כמו בנק

בנוסף לסיוע שהם מעניקים ללקוחות בהתמצאות במבוכי הפרוצדורות, הם גם אנשי מכירות (בעל כורחם, צריך לומר), לכל דבר ועניין. הם ימליצו בחום על חשבונות עובר ושב וכרטיסי אשראי יקרים ללא צורך, תוכניות חיסכון שלבנק יש בהן עניין, וגולת הכותרת: ניהול תיקים, ומכירת קרנות נאמנות עם שלל עמלות גלויות ובעיקר סמויות. יש תועלת רבה בשירותי החינם של היועצים בבנק, בתנאי שלא קונים מהם דבר. אם מתפתים אזי השירות ממש לא בחינם.

2.  מתכנן פיננסי, מאמן פיננסי

שני סוגים אלה מספקים מגוון רחב של שירותים הכוללים: סיוע בבניית תקציב, התמודדות עם חובות, יעוץ בענייני אשראי, תיכנון כספי לקראת פרישה מעבודה, יעוץ מס כולל לגרים מחוץ לגבולות המדינה ובעלי אזרחות כפולה, יעוץ בענייני ירושה, פיצויי פיטורין, נכות, גירושין, הפחתה של חבות המס, קניית בית, פתיחת עסק קטן, הדרכה בענייני כספים ועוד. בנוסף הם מספקים חוות דעת על תיק השקעות ותמיכה במשקיעי עשה-זאת-בעצמך. כמובן שלכל יועץ יש תחומי התמחות מסוימים ויש לוודא מראש שהם עונים על הצרכים. התשלום בדרך כלל חד פעמי או לפי מספר הפגישות.

מחירים אופייניים של שירותים הניתנים על ידי מתכננים ומאמנים פיננסיים נראים כך:

–  תוכנית פיננסית מקיפה תעלה בסביבות $6,000

–  תיכנון כספי לקראת פרישה מעבודה יעלה בסביבות $3,500

–  מנוי טלפוני לצרכים שונים של בני המשפחה יעלה בסביבות $3,500 לשנה

–  פגישת ייעוץ (בין שעה לשעה וחצי) או פגישת מעקב תעלה בסביבות $250

מי שאינו יכול או רוצה להוציא סכומים משמעותיים כאלו, יכול להיעזר באתר של חברת ההזנק Plan$well, המציעה תוכנית פיננסית בחינם. כן, הטכנולוגיה שכבר ייתרה מקצועות רבים, עובדת עכשיו על תוכנית פרישה למתכננים פיננסיים. כל שצריך הוא למלא שאלון עם פרטים אישיים, והתוכנה מאחורי הקלעים מעבדת אותם ויוצרת תוכנית פיננסית פשוטה ביותר בנושא המבוקש. למי שיש שאלות על התוצאה יכול להתקשר למתכנן פיננסי בשר ודם בחברה ולקבל הבהרות. יותר מכך, התוכנית נשמרת ופתוחה לשינויים עתידיים בהתאם להתפתחויות במצבו האישי של המשתמש.

צריך להזכיר שבפני עצמה תוכנית פיננסית או כל תוכנית אחרת, אינה שווה דבר אם לא פועלים לפיה. סקרים במדינות שונות מורים שרק כ- 20% (!) מהאנשים ששילמו במיטב כספם וזמנם למתכנן פיננסי מקפידים להתנהל בתוואי שקיבלו.

3.  יועצי השקעות ומנהלי תיקים

זהו הסוג המסוכן ביותר לבריאותנו הכספית ולפעמים גם הנפשית. הם משקיעים את כספינו וגובים אחוז מסוים מכלל הנכסים שבאחריותם. בין אם הם עושים עבודה טובה או גרועה, בין אם ערך תיק ההשקעות עולה או יורד, הם מרוויחים מאיתנו את אותה עמלה, שיורדת באופן סמוי (כך שאיננו יודעים כמה ומתי שילמנו) מחשבון ההשקעות שלנו. קשה להאמין ששיטת גבייה זו עדיין חוקית.

ישנן סיבות נוספות שיש לקחת בחשבון לפני ששוכרים מישהו שינהל את כספינו:

–  הוספת שכבת סיכון (מעשי גניבה, נוכלות, ו'טעויות') בין המשקיע לכספו. אפשר למצוא דוגמאות עדכניות ומסמרות שיער באתר הרגולטור הקנדי IIROC. כמו כן, בספרו 'המשקיע העירום' מתאר ג'והן ריינולדס מקרים אמיתיים ועוכרי שלווה, החושפים את הצד האפל של תעשיית ניהול תיקי השקעות.

–  גם ליועצים מורשים אין חובת נאמנות (fiduciary duty) ללקוח. לפי החוק (בקנדה) אפילו סוכני נדל"ן חייבים להציב את צרכי הלקוח במקום הראשון. יועצי השקעות? לא כל כך.

–  קיים ניגוד אינטרסים מובנה בהרבה מישורים, בין טובת היועץ וטובת הלקוח.

–  כמו עם כל בעל מקצוע, יש צורך להיות עם היד על הדופק – להבין מה בדיוק הוא עושה ולפקח עליו.

–  ללקוחות אין יאכטות, אלא אם היו להם קודם לפגישה עם יועץ ההשקעות. עוד לא שמעתי על משקיע קטן שהגיע לעצמאות כלכלית כאשר מישהו אחר מנהל את השקעותיו.

טיעון ידוע של יועצי השקעות נשמע כך: אם אתה רוצה להחליף ברז, אתה מזמין שרברב, אם מכונת הכביסה מתקלקלת, אתה קורא לטכנאי; ואם אתה רוצה 'לעשות כסף' אתה שוכר את שירותינו כדי שננהל את השקעותיך. זוהי דמגוגיה במיטבה. הדימויים הנכונים יותר צריכים להיות: אם אתה רוצה שנציגנו יקבל במקומך העלאות שכר, יצא במקומך לחופשות רומנטיות עם בן/בת זוגך, או יתקשר לאימך כדי לדרוש בשלומה; סור בהקדם למשרדינו לקבלת פרטים נוספים.

שכר טרחה

שאלה אופיינית בנושא זה (האם שווה לשלם 1% לשנה ליועץ השקעות?) הופנתה לפני כמה שנים לדן אריאלי, שכרגיל היה חד ומעניין. זו הייתה תשובתו (בתרגום חופשי לעברית).

"קשה לדעת לבטח. העובדה שיועצים רבים מחייבים את לקוחותיהם בעמלות סמויות, מעידה על כך שהם חושבים שלקוחותיהם לא יהיו מוכנים לשלם את התעריף המלא שלהם. הבה נעמיד זה מול זה שני מקרים: בראשון, שכר הטרחה של הברוקר יורד פעם בחודש ישירות מחשבון ההשקעות; בשני, אתה משלם את אותו סכום, אך על ידי צ'ק חודשי שאתה שולח לברוקר. … שאל את עצמך אם היית מוכן לשלם כל חודש סכום זה עבור השירות שאתה מקבל. אם התשובה חיובית, אל תשנה דבר. אם התשובה שלילית, יש לך משימה לשנה החדשה".

התשובה שלי קצרה יותר – לא. והיא לא הייתה משתנה גם אם היועץ / מנהל התיקים היה מוכן לעבוד בחינם.

Robo-Advisers

גם יועצי השקעות ומנהלי תיקים אינם חסינים מפני האלגוריתמים שבאים להחליפם. אמנם מחלקות השיווק של החברות המפעילות מכנות אותם "רובוטים", כדי להתחנף (בהצלחה) למילניאלס והוריהם, אבל אלו סתם תוכניות מחשב המופעלות (בינתיים) רק על מקטע צר של ספקטרום ההשקעות.

כרגיל, הניצנים הראשונים בשוק היו חברות הזנק, אך בפרק זמן קצר זיהו הגדולים את פוטנציאל הרווח וקנו את רובן. אפילו שני בנקים גדולים (RBC ו- BMO) פתחו מחלקות מיוחדות לרובו-יועצים. עד סוף השנה יפעלו בקנדה כחמישה עשר מותגים שונים המציעים השקעה על ידי מכונה.

למרות השם המפוצץ, יכולות האלגוריתם (בינתיים) צנועות למדי ותיקי ההשקעות מורכבים בעיקר מקרנות סל ומיעוטם גם מקרנות נאמנות. כמו בתכנון פיננסי, כל שצריך הוא למלא שאלון עם פרטים אישיים, מטרות, וסיבולת סיכון והתוכנה מאחורי הקלעים מעבדת אותם ובונה תיק השקעות פשוט. פעם ברבעון התוכנה מאזנת באופן אוטומטי את תיק ההשקעות לפי העדפת המשקיע (למשל, 40% איגרות חוב ו- 60% מניות).

לגבי דמי הניהול אין חדש תחת השמש, גם הטכנולוגיה החדשה עושקת בחדווה את המשתמשים בה. עלות פתיחה ותחזוקה של תיק השקעות עולה בין 0.7% ל- 1% לשנה, תלוי בבית ההשקעות ובסך הנכסים.

יעוץ חד פעמי

אני סבור שרוב מכריע של האנשים יכולים לנהל את תיק ההשקעות שלהם בעצמם. אלו שאינם רוצים בכך, ייטיבו לעשות אם יפתחו חשבון חיסכון או יקנו GIC וימנעו מתלות במישהו שינהל את השקעותיהם. במקרה ויש צורך בעצה ממוקדת מאיש מקצוע, רצוי לפנות לייעוץ חד פעמי (Fee-Only או Fee-for-Service) ולקנות שעות יעוץ באותו אופן שבו שוכרים שירותי שמרטף או מאמן כושר. בכל מקרה, אסור שליועץ תהיה גישה לכספנו או לתיק ההשקעות שלנו.

צריך עם זאת להודות שלא קל למצוא אחד כזה. רוב היועצים מעדיפים לעבוד בדרך המסורתית, שבה הם משתכרים אחוז מסוים משווי תיק ההשקעות ויכולים להמליץ בחום על מוצרים פיננסיים קלוקלים כמו קרנות נאמנות יקרות או קרנות של חברות ביטוח שמהן הם מרוויחים 'מהצד'. אחרים מעדיפים לקבל רק לקוחות בעלי תיק השקעות בן שבע ספרות או קבוצה מאורגנת של משקיעים קטנים.

בניגוד לבעלי מקצוע כמו חשמלאי או צבעי שקל להעריך את איכות עבודתם ביחס למחיר שהם גובים, המלצות בתחום יעוץ השקעות אינן שוות הרבה. בגלל השונות הרבה בין מצבם האישי והפיננסי של הלקוחות, גם יועץ השקעות טוב שעשוי להתאים לאחד עלול לגרום נזק לאחר.

קושי נוסף העומד בפני המחפש יעוץ חד פעמי הוא לוודא את הדברים הבאים:

–  שיש ליועץ השכלה מתאימה, רישיון בר-תוקף, הסמכה, וניסיון בתחום הרלוונטי.

–  שעצותיו אינן לוקות בניגוד עניינים (רצוי לקבל התחייבות בכתב).

–  שלאחר כל שיחה יישלח היועץ דו"ח עם עיקרי ההמלצות (וקבלה לצרכי מס).

–  שהסכום לשעת ייעוץ נמצא בגדר הסביר.

גם אם כל הדרישות מתקיימות, אין כל ביטחון שיתקבלו עצות טובות. בכל תסכית של דן בורטולוטי לדוגמה, מוקדש חלק נכבד ל'פינת העצה הגרועה', שבה הוא מתאר איך יועצים מכל הסוגים מטעים את לקוחותיהם, הן מתוך בורות או לצורך רווח אישי. הנה כמה דוגמאות לעצות גרועות במיוחד:

–  היה משקיע אקטיבי / תזמן את השוק / נסה 'להכות את השוק'.

–  קח הלוואה לצורך השקעה.

–  קנה מניות שמחירן נמוך במיוחד (Penny Stocks) או מניות של חברות שרק יצאו לשוק (IPOs).

למעשה כל עצה החורגת מהשקעה פסיבית במניות של חברות ענק או קרנות סל (ETFs) מחקות מדד רחב, לא תהיה טובה עבור משקיע שנזקק ליועץ.

דברים שיועצים לא אומרים ללקוחותיהם

• אין לי מושג מה יקרה בשוק מחר, בשבוע הבא, או בעוד שנה.
• חצי מהפעולות שאני עושה עבורך מיותרות.
• אני צריך לדבר פחות ולהקשיב יותר, אבל זה קשה לי.
• תיק ההשקעות שלך מסוכן יותר ממה שנדמה לך.
• אל תתייחס ברצינות רבה מדי לדו"חות שאתה מקבל מהמערכת המיושנת שלנו.
• אני מקווה שלא תשים לב לטעות היקרה שעשינו בתיק ההשקעות שלך.
• הבוסית לוחצת עלי לשכנע אותך לקנות מוצרים פיננסיים שהיא או אני לעולם לא ניגע בהם.

לבסוף

החדשות הטובות הן שפחות ופחות אנשים פונים ליועצי השקעות או מנהלי תיקים ועקב כך כמאה סוכנויות נסגרו או התמזגו בקנדה בעשור האחרון. הסיבות לכך לא לגמרי ברורות. האם רבים מלקוחות העבר וצאצאיהם הפכו למשקיעי עשה-זאת-בעצמך? הפכו ללקוחות של רובו-יועצים? או שמא מעמד הביניים סובל בעשור האחרון מחסרון כיס חריף כל כך עד שאינו יכול להרשות לעצמו להשקיע בכלל. החדשות הרעות הן, שבעשור זה גדל סך העמלות הנגבות מהנשארים פי 3.5!

נדמה לי שלא הסתרתי את דעתי על יועצי השקעות בפוסט זה. האם יש בעל ניסיון שחושב אחרת? אם כן, תמיד אשמח להאזין לנימוק טוב.